Disco- & Clubmarketing

Hétvégi marketingkonferencia – megdöbbentő adatokkal, szenzációs tényekkel!

Ezen a hétvégén részt vettem Wolf Gábor Marketing Szuperkonferenciáján. Megmondom őszintén egy kis szkeptikussággal mentem el a rendezvényre, hiszen majd 300 ezer forint egy kétnapos fejtágításért még barátok közt is soknak tűnik. Az ára valóban ennyi, de a tudást, amit kaptam egy témából, őszintén szólva ennek a többszörösét is megérte. A teljes igazsághoz hozzátartozik, bár nagyon jó marketing tanárom volt dr. Szombati Béla személyében, a használható tudásom 80 %-át iskolán kívülről szereztem, sokszor nagyon borsos összegekért. Ez az alkalom is ilyen volt.  

Ezeket az ismereteket jelenleg egyetlen marketing főiskolán, vagy -egyetemen, de még az MBA-n sem tanítják. Esetleg, ha már szereztél diplomát ezen helyek valamelyikén, gondolkozz el azon, hogy hány órában is tanítottak neked valóságban is működő készen átvehető eszközöket? Hány órában tanítottak neked akár DM-et? (én ha jól emlékszem 3, vagy 4 órában tanultam – az egész elméletét…)

Wolf Gábor idézte Szun Tzu-t, "Minél többet olvasol és tanulsz, annál butább lesz az ellenséged". Tehát a hétvégén adtam az ellenségeknek… - már ha egyáltalán van ilyen :)

Az előadás témája a Direct Marketing volt, olyan kérdésekre adott választ, mint pl, hogyan kell olyan címet írni, hogy valóban elolvassák a levelet, milyen elemeket kell tartalmaznia a DM-nek, hogy a reagálási százalékot többszörösére (több száz százalékkal) megemeld, mit kell a levél elejére, közepére és a végér írni azért, hogy az olvasóid azt tegyék, amit Te is szeretnél – jelen esetben a hírleveled elolvasása után a vendégeid folyamatosan rád gondoljanak, transzban várják a hétvégét és minden kérdezés nélkül a Te clubodba menjenek.

Persze most felteheted a kérdést, hogy ez miért lehet fontos neked?

-         Voltak már kétségeid afelől, hogy a drága plakátjaid valóban kint lesznek még másnap?

-         Előfordult már, hogy miután kitetted a plakátodat, a konkurencia rád szervezett egy bulit?

-         Szeretnéd tudni, hogy ki kíváncsi az üzenetedre, a clubodra?

-         Szeretnéd Te eldönteni és megszűrni még a buli előtt, hogy kit látnál szívesen a clubbodban, aki a bárpultodod előtt, pénztárcáját nyitogatva nálad hagyja a pénzét?

-         Szeretnéd a konkurencia tudta nélkül a party-jaidat úgy megszervezni?

-   Szeretnél még több vendéget a clubodba elenyésző költségek mellett?

-         Szeretnél információkat arról, hogy mit gondolnak a clubbodról a vendégeid?

Persze ez az egész számodra nem fontos, ha

-         Egyáltalán nem érdekel, hogy a marketingedre elköltött forintjaiddal mi történik,

-         Megfelel számodra a konkurenciától lemásolt „egyenmarketing”.

-         De akkor miért is vagy itt ezen az oldalon?

Nos, ezek után mit gondolsz a Direct Marketingről, vagy ahogyan a te esetedben nevezzük, a hírleveledről? Hogy érzed, tudna a hírleveled a clubbodért dolgozni? Érdekes téma lehet ez számodra?

Tényleg, Te hogyan is kerültél a blogra? Nagy valószínűséggel megkaptad valamelyik hírlevelemet… 

Egy kis szünet után újból itt vagyok.

Hát mit mondjak, december az értékelés hónapja volt, a 2008 január eleje (amikor úgysem teljes gőzzel robog a szekér) pedig a 2008 elképzeléseinek, terveinek az összeállításának az időszaka.

Összeállítottam a civil munkahelyemen is a marketingtervet. Ami nagyon fontos, hogy teljesen szakít az egy kicsit ideje múlt Kotler marketinggel (ami főként makrogazdaságot veszi figyelembe, és szinte nem ad semmi használható ötletet, stratégiai modellt és szisztémát egy kis vállalkozásnak, vagy akár a Te clubodnak), és egy új alapra helyezi az egészet.

És láss csodát, ami már most elégedettséggel tölt el az, hogy június végéig szinte napra pontosan le van bontva a teendőm, augusztus végéig hétre pontosan és az ősz, illetve a december pedig feladat szinten kész. Amint elkészült, éreztem azt a megnyugvást, hogy ezután nem ad hoc jelleggel fog működni a marketing, hanem pontosan és tervezetten. Ennek a legnagyobb előnye, hogy több örömet ad a marketing, mert ezután mérhető lesz az eredmény. Elégedettséget kínál, mert pontosan tervezhetem az időmet és a szabadságomat. Józanságot biztosít, mert pontosan be tudom osztani  az elkölthető és az elköltött pénz mennyiségét.

Te szántál már egy-két órát a tavalyi reklámjaid, műsoraid ötleteid elemzésére? Összeállítottad már - még ha csak nagy vonalakban is - a 2008-as esztendődet? Beírtad már a naptáradba, mikor mit szeretnél?

Hogyan lehetne neki kezdeni? Mi alapján indulhatsz el? Ehhez írtam némi kis segítséget, hogy a Te clubod is stressz-mentesen és maximális örömet, illetve profitot adva működjön… Hát akkor vágjunk bele és nézzük, vajon milyen kérdéseket kell megválaszolni, milyen dátumokhoz hogyan kell/lehet igazodni.

Az első kérdések között azonnal ott van a legfontosabb, mikor van általában fizetés, mikor "bír el" a clubod egy nagyobb műsort, mikor van "holt szezon", mikor van hosszú hétvége, és mikor van csonka? (Mert ugye egy olyan szombaton, amikor munka és iskola is van, kevesebben mennek egy még egy olyan bulira is, ami máskor tuti telt házat hoz. Sokszor a 3-4 napos hétvégék is inkább negatívan mutatkoznak a létszámban) Mikor kezdődik az iskola szünet, mikor ér véget, mikor mennek az emberek szabadságra, és mikor jönnek vissza?

Ha ezeket a napokat beírod a naptáradba, már ad egy olyan keretet számodra, aminek a segítségével már látod, mikor legyenek az erősebb, illytve a gyengébb hétvégék.

Ha meg vannak ezek a dátumok, azok megadják azokat az időket, amikor a partyhoz szükséges promóciót végezd. Itt álljunk meg egy pillanatra. Vajon melyiket tartsd, meg és melyiket dobd ki?

A legjobb, ha Te is törekedsz arra, hogy mérhetőek legyenek a promócióid. Pl a hírlevélnél (akár az IWIW-en is) láthatod, hányan nyitották meg a leveledet. Jó ötlet, ha nem az emailben írod le a teljes szöveget, csak egy pár soros figyelemfelkeltő szöveget teszel a mailbe, aminek a végén teszel egy hivatkozást a site-odra (ami lehet egy olyan oldal, ahova sehonnan nem mutat hivatkozás, tehát az összes látogatód a hírleveled kattintásaiból érkeztek), amin több információval és háttér-információval látod el a leendő vendégeidet.

Tudod, csak a fölött van kontrolod, amit mérsz. Miért? Mert onnantól kezdve, hogy méred minden tudatos és tudat alatti eszközzel azon leszel, hogyan tudod az eredményeidet javítani. A lényeg, hogy tedd láthatóvá az értékeket. Erre nagyon jó eszköz a milliméterpapír, ahova fel tudod jegyezni az adott party, hét, hónap, szezon, év összes fontos adatait (pl: létszám, össz fogyasztás, egy főre jutó fogyasztás, kiküldött emailek száma, esetleg kirakott plakátok száma, stb) Persze nem kell mindet, azokat írd fel, amiket javítani akarsz, vagy nagyobb figyelmet szeretnél szentelni.

Ami után összeírtad a 2007-es partykat, promóciókat érdemes 1-4-ig osztályozni őket.

1. használtam (promóció), volt nálam a party vagy műsor, de nem hozott eredményt, vendéget, stb
2. nem használtam (promóció), nem volt nálam a műsor, de kellene
3. használtam (promóció), volt nálam a party, de javítani kellene rajta, tökéletesíteni kell
4. használtam (promóció) és volt nálam a party, és jól ment

Ezek után látni fogod, hogyan vált be a promóció, illetve a party. Ez segíteni fog eldönteni mely elemeket használj tovább, melyeket javíts, és miket felejts el.

Tehát a legjobb, ha kijelölsz most egy fél napot, készítsd el a marketing tervedet, és tartsd magad a tervhez.

Ha tervezed a 2008-as évedet, mint hűséges clubmarketing.blog olvasónak kérlek, engedd meg, hogy figyelmedbe ajánljak néhány party-t: Klikk ide: Partyk 2008-ra 

Akció lejárt! /minden dátum betelt május 31-ig!/

Ha január 31-ig lefoglalod az "Audiovizuális Orgazmus" partyt (a party-t május 31-ig bármikor rendezheted, de előtte egyeztetés szükséges, mert telnek a szabad dátumok)), akkor 84.000 Ft.  helyett csupán 59.000 Ft-ba kerül (+ úti ktg 25 Ft/km)! De hogy még ezt az ajánlatot is megfejeljem, Budapesttől 100 km-ig úti ktg nélkül kapod meg a partyt! Ezért csak egyet kérek, érdeklődésnél (telefonos, vagy emailen történő) hivatkozz a blogra! ez az ajánlat csak január 31-ig lesz kint a blogon, tehát siess! Klikk ide: Megrendelem a partyt! e.boogie2@freemail.hu (Persze, ha más műsorra van szükséged, arról is tudsz ezen a címen érdeklődni)

És ez még nem minden! Ha két party rendelsz, akkor - a kiajánlóba írt ajándékokon felül - Tiéd egy Helly Hansen LIFA Dry póló, ami a világ egyik legjobb baselayer-e. További információ a pólóról: www.hellyhansen.com

A labda fel van dobva, csak Rajtad múlik, lecsapod, vagy meghagyod a konkurenciádnak; hogy Rólad és a clubodról fognak beszélni, vagy arról a bizonyos másik helyről...

Ha elkészítetted a marketing tervedet, van néhány nagyon fontos szabály ahhoz, hogy valóban teljesítse azokat az előnyöket, hogy valóban pénzt keressen számodra.

1. Mindig legyen szem előtt a marketing terved. akár az irodán falán, akár az íróasztalodon, akár az íróasztalodon, akár a határidőnaplódban.
2. Rendszeresíts egy időpontot magaddal minden héten, amit vagy egyedül, vagy az üzletvezetőddel, dj-ddel, illetve a programszerveződdel töltesz el. (ez nagyon működött anno a Flash-ben (Balmazújváros, ahol 6 évig voltam rezidens), amikor lényegében kéthetente hétfőn összeültünk a vezetőséggel és átbeszéltük mi az ami jó, illetve min lehetne javítani, mik a soron következő feladatok)
3. Évente egyszer (december vége, január eleje) tarts egy hasonló marketingtervezési napot, amikor ugyanígy értékeled az eredményeidet

Tudom, tervezni rossz. Tervezni kényelmetlen. A tervezés nem hoz azonnali sikereket és profitot, és tudom, csábítóbb hogy azt az időt, amit tervezéssel töltenél inkább gyors profit termelő tevékenységeknek szenteld.

Hely és idő hiányában most csak néhány pontot írtam le ami a tervezéshez szükséged lehet. Ha bővebben érdekel a téma, esetleg bármi kérdésed van a clubod marketingjével, ne habozz, írd meg, tedd fel a kérdéseidet nyugodtan akár itt a blogon, vagy (ahogy már nagyon sokan tették) emailban: e.boogie2@freemail.hu

Légy profi és ne hagyj semmit a véletlenre.

Egyetértesz? Tiltakozol?

Mi a keresztmarketing?

A keresztmarketing lényege, hogy találjunk olyan, már jól bevezetett terméket vagy szolgáltatást, melynek ugyanaz a célközönsége, mint a mienk, de nem konkurenciánk. Alaphelyzetben az egyik reklámozza a másik üzletet saját vevőkörénél, míg a másik ugyanezt teszi a saját fogyasztói között. Így kölcsönösen hozzá lehet jutni a másik ügyfélköréhez.

Ezzel a módszerrel a könnyebben, és ami nagyon fontos, minimális költséggel, el tudod juttatni az üzeneteidet (a hétvégi partyról, Dj-kről, akcióidról) a vendégeidhez.

A pontos célzás és az eredményesség miatt igen fontos tisztában lenni azzal, ki a célcsoportunk, kiket szeretnénk a clubunkban látni.

Ezután gondoljuk végig, hogy ők milyen egyéb, már bevezetett szolgáltatásnak vagy terméknek lehetnek a fogyasztói.

Ezt követően dolgozzunk ki egy ajánlatot, amely mindkét fél számára előnyös. A kölcsönösség fontos: csak így lehet meggyőzni a másik üzlet vezetőjét arról, hogy együttműködjön velünk.
 
Például a keresztmarketing segítségével vágott bele az üzletbe az egyik baranyai pizzéria is, amely a közelében levő mozitól kapott segítséget. Két héten keresztül a főbb filmek minden jegye mellé járt egy 300 forint értékű "Pizza-kupon", melyet egy megadott határidőig lehetett beváltani. Cserébe a pizzéria a mozi programját rakta ki frekventált falfelületére. A hely nagyon hamar beindult.

Kik lehetnek azok a partnerek, akiknél a Te vendégeid is megfordulnak?

• -          Pizzéria (mint az előbbi példánál)
• -          Gyorséttermek (Mc Donalds, Gyros-os, stb.)
• -          Mozik
• -          Fiatalos, trendi ruhákat áruló ruházati boltok
• -          Fodrászok, kozmetikusok, szolárium
• -          Fitnes termek
• -          Stb.

 
A keresztmarketing akkor a leghatékonyabb, ha így működik:

"Én reklámozlak Téged a saját vendégeimnek, Te pedig reklámozol engem a Te meglévő vendégeidnek"
A kulcsszó ezen van: MEGLÉVŐ vendég - azokat az vendégeket osztjuk meg egymással, akik már vásároltak valaha nálunk.

Érdemes egy kupont gyártani hozzá, ami tartalmazza a clubod nevét, logóját és a honlapod címét. Erre írod rá a kupon értékét.

A tapasztalat azt mutatja, sokkal hatékonyabb egy kupon, ha nem százalékos engedményt írsz rá (pl: 50 % engedmény a belépőjegyből), hanem a forintális értéket. Így egyfajta pszichikai reakció indul be, hiszen kész pazarlás, ha a zsebemben lévő 500 (1000-2000) Ft-ot érő kupont nem váltom be. Olyan, mintha azt a pénzt ki dobtam volna az ablakon!

Van egy titka a hatékony kuponnak! Ezt úgy hívják határidő! A határidő nélkül az említett pszichológiai folyamat nem indul be. Tehát akkor lesz tökéletes a kuponod, ha arra ráírod annak a partynak az időpontját, amit promótálni akarsz. Ne időintervallumot tegyél rá.

(pl.: rossz: Érvényes: szeptember hónapban. Jó: Hozd el ezt a kupont szeptember 29.-én a Club Galaxy-ba, és ajándékba kapsz egy üveg BB Arany Cuveé-t (vagy bármi mást, amit jónak látsz) 1.800 Ft értékben az Exploration Partyn! Resident: Dj.: xy, Guest Dj: yx! )

Mivel egy pezsgőt megkapsz 1000 Ftért a belépőt úgy is ki kell fizetnie, ami mondjuk 500 Ft, így csak 500 Ft-ba került egy vendég elérése, és behozása. Elhiszed nekem, hogy a rádió hirdetéseknél ennél sokkal nagyobb az egy vendégre kiszámolt összeg?!

Pizzériánál:

„A Corleone Pizzéria ajándéka!

Minden extra pizzához ajándék pezsgó a Club Galaxyban….”

A folytatást az előző bekezdéből átfogalmazhatod…

Így a pizzéria is tud adni valami pluszt a vendégeinek. – amit szintén lehet kommunikálni….

Persze ugyanez fordítva is mehet, az XY belépőjeggyel -200 Ft minden pizzából! Vagy: Add le a Xy clubban kapott belépőjegyedet és egy üdítőt kapsz a pizza mellé. (Hopp, már is lehet nézni azokat helyeket a clubban, ahová a pizzéria pl.: A/3-as hirdetése is ki lesz majd rakva…)

A pizzériában kint van a club plakátja, és pont arra a party-ra szól az extra pizza mellé járó kupon, a clubban ki van téve a pizzéria plakátja, és a belépőjeggyel pl. üdítőt lehet

Ruházati boltban  (szoláriumban, stb):

"Legyél Te is menő és trendi szeptember 29-én a Club Galaxyban! Hozd a barátnődet is! Ha együtt mentek a xy partyra, ő már ingyen mehet be, és hogy jól induljon az este vendégeink vagytok 2 welcome drink-re!" (Itt akár hozzáteheted azt is, hogy 23.00 óráig..)

Ha valaki megveszi az új ruháját, már ég a vágytól, hogy azt másoknak meg mutassa (nem a kínai üzletekre gondolok… :) ), ezt a ziccert vétek lenne nem lecsapni…

A ruházati boltnak is lehet kitenni plakátokat a clubban, továbbá itt is lehet használni a „vásárold le a belépőjegy értékét!” akciót. Mennyi egy belépő? 500 Ft? Hogy elejét vedd "a vegyünk meg mindent 500 Ft-ért", a vásárlának adhatsz limitet, pl.: Minden 4000 Ft feletti vásárlásnál levásárolhatod a belépőjegy értékét! Ami fontos, itt is határidőt kell szabn, ezt érdemes a partyt követő hét végében meghatározni…

Az ilyen akciónak tulajdonképpen minimális a költsége, az árengedményből adódó összeget meg leírod marketing költségnek…

A welcome-drink-et, illetve az akcióban felhasznált italokat meg lehet oldani ital promócióval. Ehhez nem kell mást tenni, csak megkeresni az italosok területi képviselőit…

Csak a képzelet szab határt!

Fontos figyelmeztetés!

Az előző bejegyzésekben leírt eszközök az eszközök nem hoznak Kánaánt egyik napról a másikra. A marketing számára idő kell. Idő kell, hogy beérjen egy kampány, vagy akció. Ez akár több hónapot is igénybe vehet. Itt is van egy varázsszó: folyamatosság.

Ha folyamatosan használod őket, nem egyenként, hanem egymás mellet, akkor minden eszköz néhány (sok és több esetben mérhető számú) vendéggel járul hozzá a clubodhoz és a törzsvendégek kiépítéséhez. Ezek a marketing eszközök – minimális ráfordítás mellett – jóval nagyobb hatékonysággal működnek, mint más eszközök.

Te milyen eszközt használsz a plakáton kívül?

Egyetértesz? Tiltakozol?

Rádióhirdetés

Lassan kivesézzük azokat a kommunikációs csatornákat, amelyeket felhasználhatsz e clubod reklámozására. Most a rádiót elemezzük egy kicsit…

A rádióhirdetés az egyik legszebb médiagyöngyszem – a clubmarketing szempontjából.

Itt mire kell figyelni?

A rádióban másodperc után fizetsz a spotodért. De előfordul, hogy itt is az olcsó a drága… Érdemes számítást készíteni, mennyibe kerül egy potenciális vendég elérése?

Mit kell szem előtt tartani rádió hirdetéskor?

1. Mi az állomás lefedettsége

2. Mennyire egyezik meg az általad lefedni kívánt területtel

3. érdemes egy auditálást kérni a rádióból. (Elképzelhető, hogy a hallgatóságra mondanak egy nagy számot – akár millióst is! - , viszont a Te célcsoportodat csak abban az időpontban, amikor a spotod megy csak néhány százalék hallgatja) Ezzel már jobban lehet számolni. Pl. a teljes elérés 500.000 fő (ez egy elméleti szám), 18.30-19.00 óra között csak  5 % a hallgatottság (ez már csak 25.000 fő) és a 14-24 évesek aránya ebből 25%. Tehát kb. 6250 embert ér el a spot. Ebből csak kb. 30-40 % jár szombatonként bulizni (1780 ember). Még bizonyos eljárások miatt (ezeket hely hiányában hagyjuk most) ennek csak meghatározott százaléka számodra a potenciális vendég… Ezt a számot kell használni, amikor a fajlagos költségedet kiszámolod a rádióra… És ekkor kiderülhet, hogy nem mindig olcsó az olcsó….

Mit tartalmazzon egy rádió spot és milyen legyen a nyelvezete?

Mivel a rádióban „közvetlenül” szólunk célcsoporthoz, így a tegező hangnemet érdemes használni.

A rádió spot is tulajdonképpen a plakátod „hangos” verziója. Érdemes egy fiú és egy lány hangot használni a spot legyártásakor, mert ezzel jobban meg tudod ragadni mindkét nem figyelmét.

Egy spot átlagosan 30 másodperces. Ennyi idő alatt hangozzon el a clubod neve legalább háromszor! Ne foglalkozz azzal, hogy ez szóismétlés. Ez nem nyelvtanórára készül.

A lényeg: 30 másodpercben tudatosítanod kell, hogy nagy buli lesz, azt, hogy hol, és azt, hogy mikor!

Amikor a médiatervet készítik a spotodnak, tartsd szem előtt, a vendégeid mikor hallgatják azt a rádiót? Reggel? Délután? Este? Kívánságműsor közben? Tanulás közben? Abban az idősávba kell, hogy menjenek a hirdetéseid.